有料級！介護施設業績UP戦略を大公開【短期的・長期的にも効果あり。業績UPに向けて取り組むべきこと５点】

皆さんこんにちは。

日々、収益UPに向けていろいろな対策を考え実行しておられると思います。

上手くいくときもあれば、いかないときもある…

今回は介護施設の収益UPに向けて取り組むべきことを書いていきます。

私自身の体験から、収益UPに繋がったことをまとめてみました。

ご参考になればうれしいです。

営業

まずは営業です。

いくら良いサービスをしようと、外部の方に知らせなければ利用者さんは集まりません。

ぶっちゃけ私自身、営業は苦手でした。

「うっとうしがられていないだろうか？」「ちゃんと伝わっているだろうか？」「興味を持ってくれるだろうか？」などいろいろ考えてしまいます！

ただ以下の3つのだけを意識してすることで、端的に自信をもって営業でき、成果も感じることができたので紹介します。

３つの方法とは

• 引きつける
• 関係性を構築する
• 売り込む

です。

一つづつ解説していきます。

引きつける

引きつける技として5つの技があります。

【共感】、【選択制】、【限定性】、【希少性】、【権威性】です。

【共感】対象者の悩みに共感します。ケアマネージャーなら困っていること、ご家族なら普段の生活状況などを聞き出し、共感することから始めます。

【選択性】「どちらにしますか」と選んでもらう。「リハビリで元気になる自社のようなサービスか、お預かりのみのサービスかどちらにされますか」という感じ。（ちょっと極端ですが…）

【限定性】焦りを持たせる。「満員です」はNG。「あと空は2名です」等OK。

「月・木のみ空いているのですが…」「4月には満員になる予定です」「今日中に(3日以内に)契約していただけると確実です」

【希少性】「ex痛みを緩和できる機械がある数少ないデイサービスです」

【権威性】「かしこまりました、お任せください！」「運動しないと歩けなくなりますよ」

という感じです。

関係性を構築する

・単純に営業の回数を増やす。

・市内各所で行われるケアマネージャの集いを調べて参加する。

という感じで接触回数を増やしていきます。

「人は3日で忘れるが、8回で脳に刷り込まれる」という言葉があります。

契約は必ず依頼があった当日にしましょう。

時間がたつにつれて契約率は低下します。最低でも3日以内に契約しましょう。

契約のアポをとっても時間が経つと「やっぱり行きたくなくなってっきた」という感じになってしまいます。

売り込む

施設のメリットを明確にする。

「○○デイサービスにくると痛みが軽減しますよ」

「認知症でも歩行可能な方が多いグループホームです」

「ご家族が介助量が高くて困っている方などいらっしゃらないですか」

「歩きづらくて転倒が多くなってきている方はおられませんか」

利用した状況をイメージさせる

「○○デイサービスでリハビリ頑張って足の筋力がついたらお孫さんと遊べますよ」

「○○サ高住では皆さん仲良くお話しし、活気がある生活を送られていますよ」

もし理由があり受け入れを断った後は顔を出すようにする。

「あの施設はいっぱいだ」「受け入れを断ってくる施設」など間違った誤解を生まないようアフターケアは重要かと思います。

ケアマネージャーとの信頼関係

新規利用者の獲得には、ケアマネージャーとの信頼関係は非常に重要となってきます。

私は、一度ケアマネージャーからの信頼を失ったなと感じた経緯があります。

下記のようなことがありました。

• 前管理者から引継いでからケアマネージャーとの窓口をはっきりするのに時間がかかった。
• 事業所内の連絡、連携不足からミスが多発し、ケアマネージャーの期待にこたえられないことが多かった。
• 特に「相談員にお伝えしたはずなのにスタッフには伝達できていないんですか？！」等の相談員からケアスタッフへの連係ミスが多くケアマネージャからのクレームあり。
•  計画書提出の遅れでケアマネージャーから催促があった。
•  スタッフ皆が電話をとることを避け、なかなか電話に出れず迷惑をかけることがあった。

まずは、このようなことがないようにすべきです。

上記のような問題をシステムの構築によりすべてクリアした状態で次のステップへ進みましょう。

• コミュニケーション能力を磨く
• ケアマネージャーの比較的忙しくない時間を調べ営業をかける
• 利用者の状態を丁寧に伝える
• 受け入れ状況を分かりやすく定期的に伝える
• ケアマネージャーが困っている利用者を受け入れる

などの工夫をし、「あの施設はしっかりやってくれる」という印象を持っていただくことで信頼関係は構築することができるかと思います。

全職員での取り組み

収益をUPさせるには全職員で取り組む必要があります。

もしあなたの施設の人間関係があまり良くなく、全職員で同じ方向を向かすことができないと感じられていたとしても、

「収益が上がらなければ施設を閉鎖せざるをえない」という覚悟と、それを全職員に伝えることで強引にでも同じ方向を向かせて取り組みましょう。

全職員で取り組むべきことについて下記に書いていきます。

• 現在の収支の公表、それに伴い利用者を増やしていくことを説明し、理解を得る。
• 全職員、会社の看板を背負っているという自覚を持ち、特に外部への意識強化を心掛け、来客時や電話対応時のマニュアルを決める。
• 入院中の利用者へのお見舞い
  →利用再開時に自施設を選択していただける
• 利用者に様々な情報提供ができるようにしておく。介護保険の事から病気のことまで、何でも情報提供できるようにしておく。

あなたがもしデイサービスでお勤めならこんなこともできるかもしれません。

• 認知症の方などは電話で断られても必ず顔を見に行く。無理強いはしない。待っていることを伝え続ける。
• 利用者が帰る時にちょっとしたつぶやきをメモに取る
• お休みの連絡を受けた時は、必ず振替の提案を行う。
• 節電・節水・アイドリングしないなど節約の意識を持つ。僅かな経費削減にしかならないかもしれないが、小さなことから意識付けを行っていく。
• 送迎時は家族に、今日何をしたか、どんな様子だったかを意識して伝えるようにする。
• 増回の声掛け。利用者の身体状況や背景を考慮し、必要と感じればケアマネージャーに利用増回の提案をおこなう。
  →増回することで身体面などが安定して、利用の定着に効果あり。
•  痛いから今日休みます→痛いからこそ来てください！

もし人間関係にお悩みの方でしたらこちらの記事をどうぞ【介護・医療業界「スタッフの人間関係の問題」はこれで良くなる！　～アドラー心理学の視点から考える～】

管理体制の整備

継続的に収益を上げ続けるには以下のようなことを取り組み、また整備していく必要があります。

• 指示、命令系の作成
• 事業計画、その根拠を数字にし、できる限り具体的にする。
• 財務表の変化を細かく分析する。
• 役職者がどのような仕事をするか明確化する。
• 売り上げの上限、損益分岐点を明確にする。目標売り上げを立てる。
• サービスの基準を上げるために、月１回程度、勉強会や研修を開催する。
• 定期的な家族会の開催
• できる限り加算を申請し、利用者単価を上げる。（加算内容は理念や方針に沿っているもの）
• スタッフのステップアップへ向けて、事業所単位のキャリアパス・自己評価表作成
• 家族向けのアンケート実施
  定期的に聞き取り、配布などで実施することでサービスの向上につながる
• 利用者用ご意見ボックス設置等

常に情報収集のアンテナをはっておき、国の動きをしっかりとみて制度の変化をいち早く察知し、それに合わせて動ける体制を整えておく必要もあります。

もし評価制度などでお悩みの方はこちらの記事をどうぞ【介護・医療業界必見！『職員の評価シート』やってますか？！この時代、やってなかったらヤバイですよ！】

地域への働きかけ

地域への働きかけも重要です。

しかし、優先順位的には後の方で先にやるべきことをしていなければいくら頑張っても無駄に可能性があります。

優先順位をしっかり決め実行していきましょう。

地域への働きかけを下記に記載していきます。

• 福祉用具の情報など地域にある介護事業所をしっかり説明できるように把握しておく
• もし自施設が定員で予約待ちの場合は、他の事業所を紹介できるようにしておく
• 送迎車に「パンフレットと管理者の名刺」を積んでおき、地域の方との接触があった際は渡すよう心掛ける。
• 見学会・交流会の実施
  内容は半分遊びでOK       例）米屋に美味しいコメの炊き方講座をしてもらい、介護と関連付ける等
  地域の美容院、歯医者などは直にあう。特に歯医者は患者数が圧倒的に多く拡散力がある。
• 屋外歩行訓練の際、近隣のパン屋と協力し利用者の社会参加、歩行リハビリ目的でパンを買いく。
• 見学会参加者や体験参加者の家族用に、地域の美味しい物マップ(グルメマップ)を作っておく。美味しいお店にパンフレットなどを置いてもらう等の工夫もあり。

おわりに

もしあなたの施設が現在、赤字だったとしてもこの業界での人件費カットはタブーです。

人件費以外でコストカットできないかをしっかり考え実行していきましょう。

まずは「業績が回復したらこうしてほしい」というアンケートを職員や利用者からとるのも良いのではないでしょうか。

「売上いくらに達したらボーナスは何倍」等、管理職クラスや社員くらいまでは決めるとモチベーションも上がるかと思います。

とっかかりは「手書きのパンフを作成」から始めるのはどうでしょう。手書きは温かみを感じるのでお勧めです。

では皆さま、収益UPのため頑張りましょう。

Twitter　　せがわ課長　ふじわら

介護事業所の必須研修

当ブログサイトは主に、介護施設で必要な＂必須研修＂について発信しています。

下記の表をご覧ください。

介護サービス情報公開総合サイトより一部引用

それぞれの研修についてブログを作成しています（※作成中の記事あり）

もしご興味があればこちらから覗いてみてください。

その中でも一番読まれている研修記事を載せておきます。

わかりやすい！倫理及び法令遵守に関する研修/プライバシー保護の取り組みに関する研修【法定研修はこれでOK】

抜け出せない現状にストップ！【筆者推奨：転職サイトの紹介】

下記のブログ記事で筆者の推奨する転職サイトを５つ紹介しました！

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